为帮助外贸企业和跨境电商卖家突破困境、共克时艰，杭州跨境电商综试区开展企业利用电商“优线上、拓市场、促增长”的帮扶计划，旨在走访杭州重点产业带，打造杭州跨境电商产业名片，整合平台及服务资源，帮扶外贸企业和跨境电商卖家利用线上优势，对渠道、换思路、增技能，加速突围。

8月6日，经萧山区商务局对接，杭州市跨境电商综试办联合亿邦动力、亚马逊全球开店、eBay、Wish、枫火跨境、易斯百、国贸数字、浦发银行、新华社中国经济信息社、杭州日报、每日商报等平台、服务机构和媒体，组成杭州跨境电商产业带服务小分队，用一天的时间，走进萧山新塘羽绒产业带企业，通过走访调研和交流座谈，剖析转型跨境电商过程中的痛点，现场对接服务资源，搭建转型跨境电商的绿色通道。同时，这也是杭州综试区“百网万企品销全球”跨境E贸节子活动“跨境电商产业集群建设”的第三场线下活动。

一、期待高质量培训，助推跨境电商“小白们”快速出道

“今年上半年新冠肺炎疫情让我们积压了很多库存，但随着欧美国家的复工复产，我们公司的订单也逐渐增多。我们想试试亚马逊平台，但目前缺乏经验，希望综试办可以组织专业的团队培训。”在座谈现场，向日葵家纺负责人说道。

“我们也有这个困惑，一直想试试跨境电商，但不清楚跨境电商和传统外贸的区别以及他们各自的利弊问题，还有对跨境电商资金流问题也不太了解，希望可以有相关培训。”新塘羽绒负责人补充道。

8月6日下午的新塘街道羽绒家纺企业座谈会上，共有16家企业与会，其中唯美家纺、奥兰特、五洲羽绒等13家企业提到了希望接受高质量的跨境电商培训的愿景，包括运营方式、人才培养、物流仓储、收结汇、售后服务、投融资等等，得到了在场的杭州市跨境电商综试办、各大平台服务机构和新塘跨境电商产业园负责人的积极回应。

浙江三星羽绒股份有限公司部分产品展示

二、优秀案例分享，协助企业组团“出海”

2015年，浙江胜利羽绒制品有限公司开始涉足亚马逊平台，公司专门成立了6人的跨境电商团队，主要瞄准美国、加拿大、日本为代表的欧美国家。虽然今年疫情影响让公司遭遇了发货难、入仓难等问题，但随着市场的慢慢回升，今年1-6月份公司依旧达到500-600万美元的销售额。

不同于传统外贸，胜利羽绒在跨境电商方面对行业、市场、产品三方面进行结构调整。从羽毛、羽绒原料加工为主调整为羽绒制品生产为主，积极研发高附加值产品；改变过去羽绒产品以出口为主的模式，变为‘内外兼修’；立足创新，告别羽绒制品厚重、单调的代名词，在业界刮起休闲、多功能之风。

除了胜利羽绒对产品定位的积极调整，柳桥集团在运营技巧和产品质量本身两者的权衡中，也是更重视后者。“我们公司和亚马逊合作已经十一年了，目前亚马逊平台日销售额为5-7万美元。刚从事跨境电商的时候，产品非常好卖，但期间遇到平台政策的变化和同行增多产生了‘劣币驱逐良币’等问题，因此建议亚马逊要提高行业准入门槛，加大对部分持有低质量货源的商家的审查力度。”柳桥集团跨境电商运营负责人说。

杭州综试区调研小分队在考察浙江三星羽绒股份有限公司部分生产工厂

三、转变思想、搭建团队、构建竞争壁垒

1、eBay 大中华区商务拓展经理 张昊源：

传统外贸转型跨境电商要有三要素，一是思想的转变，二是团队的搭建，三是竞争的壁垒，萧山羽绒家纺企业在eBay平台上开店的数量目前还不及亚马逊，下一步可以通过参加eBay的专属培训加快向线上转型，eBay 大中华区商务拓展经理张昊源建议，跨境电商需要边做边摸索，初期，工厂转型跨境电商只需要2-3人，1人负责运营，1人负责售后和市场分析，后续根据平台店铺交易量再增加人手。

2、Wish 华东区招商负责人 陶学理：

Wish平台80%的用户在美国和欧洲，wish平台只需要注册1个店就可以销往全球，依托移动端图片展示，通过独特的算法挖掘北美欧洲三四线城市的消费潜力，wish平台80%订单属于直发订单，以轻小件为主，特别适合羽绒家纺类产品，传统企业比较容易上手，建议萧山羽绒家纺企业试试wish平台。

3、新塘跨境电商产业园运营方、易斯百总经理 谢何铭：

传统企业要做跨境电商，首先是理念问题：传统企业习惯于订单思维，先有订单再去生产，而跨境电商企业要先有货，要先选好产品，并对接工厂提前备货，当平台店铺还没有订单时，就要把货提前发到海外仓，风险、投入成本、后期收益都是未知的，因此遇到两大问题，一是不少企业胆子小不敢投入；二是胆子太大，没有选好品就大批量备货，导致后续平台店铺销售不畅带来损失。

跨境电商的运营团队不能只解决卖货的问题，还要和供应链协调备货的问题。国内电商和跨境电商的主要区别就在于，国内电商是三分产品、七分运营；跨境电商是三分运营、三分产品、四分供应链管理。

4、亚马逊全球开店大客户拓展运营高级经理 Linda He：

亚马逊平台给企业的家纺选品建议：床垫、被类销量比较好，选品时要考虑北美家庭用户的消费习惯。上线企业要多研究亚马逊的官方物流，看上去成本虽然比较贵，但其实比其他物流早入库、时效快、可以解决大量卖家痛点。长期发展来看要以选品为核心优势，结合供应链端搭建运营平台。

5、杭州市跨境电商综试办外联宣传部部长、一级调研员武长虹：

疫情让大量海外消费者从线下转入线上，上半年各大跨境电商平台增长很快，与传统贸易不同，跨境电商的客户是不稳定的、发散的，卖家要分析消费者的需求；跨境电商企业的组织架构是倒金字塔型的，运营人员相当于特种兵，对市场有快速反应能力，要及时把信息提供给管理者；跨境电商讲究快速迭代，需要建立工厂的柔性化供应链机制，新塘的羽绒企业要转变观念，积极参与杭州综试区组织的各种培训，把握住这波数字化转型的红利。

杭州综试区联合16家企业以及若干媒体在开跨境电商座谈会

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新塘的羽绒产业最早可追溯到清朝中期的羽毛加工场， 解放后，各类羽毛加工厂不断增加。1982 年，新塘创办首家萧山县羽绒厂。1990 年，萧山县羽绒厂与澳大利亚合资60万美元成立中外合资浙江北天鹅羽线制品有限公司，开启了新塘羽绒产业大发展的序幕。

新塘街道现有规模以上工业企业 78 家，其中羽绒及其制品加工类企业 53 家，出口型企业 30 家。羽绒企业中年销售产值超 20 亿元以上企业 2 家，年利税超2000 万元以上企业7家，年出口超 1000 万美元以上企业 15 家。2019 年，羽绒及其制品行业销售产值近 110 亿元，各类羽绒企业包括水洗羽绒加工、羽绒制品加工、羽绒机械以及羽绒制品面料、辅助配件等一应齐全，形成了明显的产业集聚效应和产业链配套优势。