百年“绒”耀，薪火相传——Werthaiser 家族和Downlite

Downlite是美国名列前茅的羽绒原料供应商和高档羽绒寝具制造商，其原料以品质著称，征服了众多顶级户外品牌挑剔的目光。此外Downlite所生产的奢华寝具产品也早早被高级酒店、度假村收入囊下，让客人在羽绒的包裹下放松身心、享受安逸。更为重要的是Downlite也在努力通过自己的产品让更多人喜欢羽绒，并重塑着人们对寝具舒适的定义。

当购买Downlite所生产的产品时，或许在产品上见不到这家公司的标识。但凡是对这家公司有所耳闻的消费者，他们都会安心地付钱购买。作为美国国内主要的羽绒原料供应商，Downlite的经营哲学是合作共赢，即通过自己的产品帮助、提升合作伙伴的知名度，使大家共同获得市场的亲睐。为终端客户提供实实在在的产品是Downlite始终如一的目标。多年来这家公司坚持将更好的产品和更好的服务带给市场中每一名参与者。顾客的信任远比一时真金白银的收入重要得多。

当然一艘好船也要有好的舵手来掌控。Downlite的运营家族Werthaiser 家族可谓历经百年风雨，经验丰富。早在19世纪初，波兰的Werthaiser 家族就开始在羽绒羽毛生意上崭露头角。光阴荏苒，现在掌管Downlite 的已经是这个家族第四代成员了，但家族四代人对羽绒羽毛传统的执着追随始终不曾改变。也只有在前人的辛苦创业，后人的执着守业下，家族羽绒羽毛的生意才能延续至今，并创造出Downlite现今的辉煌。

大起，大落的羽绒事业

波兰鹅鸭的养殖由来已久，所产的羽绒品质也很出色。这与当地气候不无关系：波兰冬季非常寒冷，全国平均气温为-1℃~ 4.5℃，最冷的地区即西里西亚的普鲁什库夫气温可达－40.2℃。冰冻期因地区不同而各异，东北部长达65天，山区超过130天。平原地区寒冷期长达90~130天，山区超过200天。在如此严寒的环境下孕育的白鹅羽绒蓬松度和保温性自然而然也就异常优越。

1800年，Werthaiser 家族还是波兰乡下一户寻常的人家。身处波兰，羽绒原料不愁供应，这也为销售或是进一步加工制作羽绒寝具提供了极为便利的条件。凭借着原料优势和辛勤劳作，Werthaiser家族羽绒生意越做越大，名声也越来越响。家族中的父辈也教导孩子们羽绒生意是可以作为安身立命的营生，因为当夜幕降临时羽绒带给人的温暖是别的任何填充物所不能比拟的。对传统的坚持加上经验的不断累积是Werthaiser 家族能够成功的原因。

19世纪末20世纪初，这个家族已经羽翼丰满、根基牢固，成为了东欧主要的羽绒羽毛供应商之一。Sara Werthaiser 就是当时颇有名气的经销商之一。羽绒给Werthaiser家族带来了宝贵的财富。

作为商人，Werthaiser家族在商海中驾驭羽绒这艘商船是顺风顺水，但欧洲风云突变，战争的利刃刹那间撕碎了昔日的荣耀与光辉。1939年9月1日，纳粹德国撕毁了“德波互不侵犯条约”，对波兰发动了闪电战，揭开了第二次世界大战的战幕。德国闪击波兰的作战行动仅仅历时28天，以波军全军覆没而告终。纳粹德国的侵略彻底打碎了Werthaiser家族所有生意，家族中大部分成员被抓进了纳粹集中营并遭到了屠杀。Werthaiser家族从此陷入了苦难的深渊。

1945年5月伴随着柏林被攻克，欧洲反法西斯战争胜利结束。经过5年多的磨难后，波兰终于摆脱了德国的占领。Werthaiser家族在集中营幸存下来的成员也在美国和苏联士兵的帮助下重获自由。他们艰难转辗回到波兰以后，面对的却是满目疮痍，一切尽失。Werthaiser家族成员已经身无分文，发觉曾经的一切都已经灰飞烟灭，家族成员决定去德国重新定居。来到德国落脚后，家族成员重操旧业，在异国他乡继续售卖羽绒羽毛。

排除万难，续写传奇

二战后的美国日益强大，吸引着世界各地的目光。1950年Werthaiser家族兄弟四人前往美国俄亥俄州辛辛那提寻求创业的新机会。Harry Werthaiser（Larry Werthaiser和 Marvin Werthaiser 这两位Downlite创始人的父亲）在 Clopay Corporation成功谋得了一份工作，但他还是和兄弟们决定将家族传统羽绒羽毛的事业重新建立起来，在美国延续家族曾经的辉煌。但万事开头难，资金是他们当时面临的首要问题，买羽绒加工设备、租厂房都需要钱。没钱的Werthaiser兄弟们只得依靠干些其他的工作贴补羽绒的事业。初到美国人生地不熟，甚至连语言都是障碍——Harry和兄弟们一开始都不会说英语，他们边干活边抽空上课，最终才成为美国公民。Werthaiser家族在战争年间所遭受的创伤也唤起了一些人的同情之心，这些人慷慨解囊，给了Harry和兄弟们一些贷款。随后他们还得到了一笔政府贷款，把这些钱加在一起才购买了水洗设备和分毛机，并租了一间厂房来安置机器，开始加工羽绒羽毛原料。设备虽然有了但原料也要靠自己的双腿来跑。Werthaiser兄弟们跑遍美国各地，精挑细选从当地家禽养殖户手里购得了优质鸭绒原料。一切准备就绪之后，他们成立了Midwest Feather公司，并开始为服装行业提供填充材料。公司成立之初规模很小，人员总共只有6名。为了打开销路，他们给像Frost Line Kits 和Fluff and Puff这样的企业（都是户外品牌）一家一家的打电话，介绍羽绒作为填充材料的优越性，慢慢的各厂商开始接受Harry和兄弟们的羽绒原料。在20多年的打拼后，1970年，Werthaiser家族已经成长为美国羽毛绒供应商之中的佼佼者，为美国服装行业大大小小数百家服装厂供应原料。家族羽毛的荣耀在美国得以重放光彩。

1974年在尼克松执政期间，美国中部委员会主席托马斯·迈纳组织了经贸代表团来华访问，Werthaiser家族成员就位列其中。随着中国贸易大门逐步打开，Werthaiser家族又一次遇到了不期而遇的挑战：中国市场非常巨大，同时劳动力成本相对低廉，在几十年间，美国服装行业几乎关闭了其在美国国内的所有工厂，并把产品生产全部转移到了人力成本相对低廉的中国。Werthaiser家族羽绒的生意是和这些主要品牌联系在一起的，这也就需要将羽绒出口到中国以便制作服装。面对美国国内市场的缩水，Werthaiser家族不得不思考新的前进方向。

Downlite的成功

1979年，Downlite成立。深受美国人推崇的户外品牌L. L. Bean就是Downlite的第一个买家。随着公司发展，Downlite没有仅仅把自身的角色局限在原料供应商身上，而是加入了产品制造商的角色。Harry和他的儿子 Larry 以及Marvin意识到在美国寝具还处于起步的阶段。羽绒寝具能给人最为舒适、奢华的享受，这点在欧洲长久以来已经得到了广泛的共识，Werthaiser家族传承下来的羽绒寝具制作技艺也可以有用武之地。所有的这些激发了他们的商业头脑，于是Harry和儿子们准备通过Downlite将羽绒寝具带入美国市场。美国百货店销售高质量的床上用品具有最长的历史和传统，基本上每个大城市都有一家或多家的百货商店。经过多年的发展合并，其规模变大，购买力增强，使得它们在零售市场中具有强劲的竞争力。Downlite的开端也是从为百货店制造寝具产品开始的，随着百货店发展壮大，Downlite也随之发展壮大。事实证明Downlite的选择十分正确。

1983年Werthaiser家族的好朋友Bob Altbaier加入了Downlite公司并负责销售环节，他卓有成效的工作使得Downlite的销售量一直保持增长。1990年，这三人开始全面掌管Downlite的大事小情，Marvin负责市场，Bob负责销售，Larry则管理公司运营和财务，可谓是公司的三驾马车。当时的美国零售市场很大，这给了Downlite高速发展的机会。Marvin，Bob，Larry三人对市场进行了评估，发现Northern Feather是当时市场中羽绒被的主要供应商。Northern Feather给顾客提供的产品在品质和功能上都很单一，几乎是大同小异。于是Downlite决定致力于为客户提供多重选择，开发潜在的高端市场以谋求更大的利润。Downlite将目标客户定位于高端市场。对高端市场的消费者而言价格不是第一要素，尊贵品质、奢华享受才是最优先考虑的。Downlite从德国进口了被誉为“白金”的埃及棉。这种棉绒长，富蚕丝光泽，质地坚韧，染色效果好，是纺织工业的上等原料。Downlite还和Kolb & Scuhle合作进口了在美国市场中难得一见的防钻绒被套。埃及棉、防钻绒被套、以及精心处理的羽绒，这三者结合而来的产物一度为消费者带来了无可比拟的奢华享受。

羽绒制品的特点很大程度上随生产和销售公司的不同而各异。制品本身传递着生产或销售公司的思想特点。对于有些公司，价格是驱动因素，为了获得生意，他们想方设法寻求低成本。如果零售店需要低价位促销，就会有公司生产满足低价位的产品，质量虽然不总是符合工业标准要求，但在相应的价位上，可以被顾客接受；有些公司却选择将质量和服务作为驱动因素，这些公司不可能进行有效的低价位竞争，但由于守信用，在市场上有稳固的地位。Downlite就明显属于后者，其严格的加工流程，为客户提供高品质羽绒羽毛产品的承诺一直以来受到美国寝具行业充分肯定与信任。

新世纪书写新篇章

进入新世纪Downlite的发展也走上了快车道。2005年和2010年，Downlite分别在印第安纳州的米德尔顿以及亚利桑那州凤凰城开设了新的工厂，扩大了制品生产规模。Downlite不仅仅紧盯眼前市场的发展，同时也在思考5-10年后市场的状况。在现今的美国市场中，Downlite发展速度与日俱增，这是有目共睹的。

2010年户外产业协会（Outdoor Industry Association）的调查研究指出美国防寒服装销售增长幅度超过4成，羽绒服装的制造商急于寻求能提供高品质羽绒填充料的合作伙伴以满足日益增长的需求。

对于户外产品而言，品质是最为重要的因素。当探险者身处险境时，他身上的防寒衣物就是救命稻草。“我们RestAssured（100%放心）的消毒工艺保证了供应市场的是清洁、高品质的羽绒。”Downlite的创始人之一Marvin Werthaiser这样说道，“对于品质的坚持才能保证即便大批量生产，我们羽绒也能提供绝佳的保暖隔热性能，这也是让我们成为户外、冰雪运动服装品牌理想合作伙伴的秘诀。” Downlite已经成为名声享誉业内的企业，是顶级服装品牌的不二之选。“我们一直在寻求最为可靠的合作伙伴以便为顾客提供高品质的服装。Downlite是久经考验、可以信赖的伙伴，我们也很高兴能将他们的品质与我们的产品相结合。” Eddie Bauer（艾迪堡）高级经理David Peterson对Downlite大加赞赏。

为保障对品质的实时监控，Downlite每年都投入大量资金对自家羽绒品质进行独立的检测。Downlite内部标准已经远远超过了FTC（联邦贸易委员会）或是 USDA（美国农业部）所设立的标准，这也使得Downlite成为了美国“家喻户晓”的高品质羽绒生产企业。对于产品标准、价格，Marvin Werthaiser有着自己的见解：“我们有自己的检测实验室，也和国际实验室合作以确保品质始终如一。我们的标准比政府标准更为严格，这也给顾客带来了意料之外的惊喜。价格只是给顾客提供服务时一方面的因素，把廉价作为目标的公司可能会获得一时的市场，但绝不会长久。只有明确自己的市场定位，并为之不懈奋斗的企业才能最终获得成功。” Marvin Werthaiser坦言，“Downlite产品的价值是由价格、品质、服务、创新和品牌信誉共同决定的。我们无法给整个市场提供服务，因此我们会选择和消费者心仪的品牌去合作，并和他们互惠共赢。”

不只是在美国国内，Downlite的产品也遍布亚洲、欧洲的市场之中。近年来随着人工合成材料的增加，Downlite也加入了这方面的生产。Marvin Werthaiser 表示“我们的客户基础也需要我们将多年的经验融入人工合成产品生产的之中，让我们即使面对不同的需求也可以游刃有余。”

2012年3月，Downlite注册了DOWN-TRAC商标，致力于对羽绒产品进行追溯，并于同年10月首次使用了这一商标。Downlite 还是美国羽绒羽毛理事会（ADFC）的会员之一，其中Bob Altbaier是国际羽绒羽毛局（IDFB）管理委员会成员之一。

Downlite的未来目标非常明确，即在保证高品质的基础上切实有效的扩大商业范围。自品牌创建之日起的30多年来，Downlite保持着年均超过10%的增长。Downlite在羽绒上的成功不单单是一家企业的荣耀，更是羽绒行业、羽绒本身的所发出的耀眼光芒。我们相信Werthaiser家族和Downlite的辉煌将薪火相传，代代延续。