12月18日，2020年亚布力青年论坛第六届创新年会在苏州昆山召开。论坛上，波司登国际控股有限公司董事局主席、总裁高德康进行了分享。

拥抱需求侧改革 发力新价值增长

高德康 波司登国际控股有限公司董事局主席兼总裁

尊敬的各位领导、各位嘉宾、企业家朋友们：

大家下午好！

非常荣幸受邀参加今天的盛会。在数字化时代和“双循环”新发展格局下，各行各业人才济济、群英荟萃，大家一起来探讨创新和未来发展，这个话题想象的空间很大。能站在这里和大家做一些分享，我不敢说有多少真知灼见，但一定都是经过时间沉淀，历经实践检验的思考，希望能给在座的青年企业家们一些有益的启发。记得2018年，我和我的团队立下豪言，“三年重塑一个波司登”。到今年，正好是三年。波司登改变了什么？我想在这一点上，消费者最有话语权。1976年创立，已经44岁的波司登，在前几年经历了品牌声量弱化，品牌与时代消费者渐行渐远的严峻挑战之后，重新激活品牌力量，大家看到了一个越来越年轻化、时尚化、国际化的品牌。低谷逆袭，重回主流消费人群视野，波司登做对了什么？我们即将迈进十四五，最近中央提出“需求侧改革”重要政策布局，波司登的发展又处在什么阶段？未来，品牌新的价值增长从何而来？

下面，我就和大家分享一下波司登近年来推进数字化变革、激活品牌价值、实现稳健增长的实践和体会：

一、数智赋能， 升级品牌洞察力

敏锐捕捉时代消费者内心的美好需要，才是真正的商业秘密。从创立波司登品牌的第一天起，我就坚定认为，链接消费者的能力就是品牌力，来自市场的第一手数据是我们前进的重要依据，不以数据为依据，品牌引领就会偏离正确的方向。

早在上世纪90年代中后期，波司登就启动了信息化建设。97年我们在每件衣服吊牌上嵌入条形码，终端手工输入统计市场数据，建立起企业最初的数据中心，以数据为依据管控成本、控制库存。2012年我们构建了以ERP为核心的信息平台，将公司的管理制度和业务控制制度等融入其中，对有效管控全国营销系统和数千家终端门店起到了有力支撑。此后，我们携手阿里云搭建“零售云平台”，加入阿里巴巴A100战略合作计划，从前端销售向后端制造全覆盖，推进供应链改造，实现了15天快速反应的供应链体系，有效解决了传统服装企业的“结构性缺货”难题。

面对现代商业角逐，企业与消费者的交互方式、连接方式，对消费者获取方式，正在发生着巨大改变。我们的消费者是谁？他们需要什么？偏好什么？如何找到并服务品牌目标消费群体，都对我们提出了新挑战。如何在变局中破局？我认为，一定要从被动变革思维，转化为主动创造思维，始终坚持以消费者为中心，在全局性、体系化、更深层次的业务逻辑上，形成一个整体的数字化转型目标，以技术与业务的高度融合服务消费者，精准对接有效需求，重构品牌洞察力。

2018年以来，我们链接消费者心中波司登“大品牌、好品质、羽绒服代名词”的品牌认知，深挖品牌的温暖基因，使品牌和时代消费者建立起最强的情感联系。2018年波司登羽绒服首次亮相纽约时装周，以东方魅力的代表元素“牖”（有）为主题，向世界展示了中国文化的底蕴魅力和波司登的匠心之美。2019年，我们携手意大利“星空艺术家”登陆米兰时装周，诠释了东西方时尚文化的完美融合。今年2月，在中国时尚力量因疫情影响集体缺席各大时装周的背景下，我们如期在伦敦时装周发布时尚秀，让世界听到中国的声音，感受到了中国品牌的精神和力量。我们积极参与“中国品牌日”，入选央视“强国品牌工程”，以品牌赢得消费者人心。我们还充分利用分众传媒、微信、微博、抖音等新媒体、自媒体、社交媒体，赢得更多的关注和青睐。

疫情下的2020年，急剧变化的内外部环境改变了世界经济格局，也深刻影响着全球产业价值链的重构,“双循环”新发展格局下，中国品牌的发展面临着新的机遇和挑战。因时而变，顺势而为。我们将数智化转型作为企业“新基建”的核心发力点，与阿里云签署了“数智化转型时尚先锋”战略合作，着力推进全域数据中台建设，重点包括新零售能力建设、商品快反能力建设和数据中台建设。通过这三个最核心的动作，整合企业内部及外部大数据，以大数据助力对商品洞察和研究，提升产品研发有效性和生产供应链快速消费者的需求的能力；同时，以大数据助力公司对消费者精细化分群，以提升公司对消费者更加精准的互动和服务能力。

实践证明，新技术与传统制造业深度融合，可以驱动产业链要素活力全面迸发：

零售方面，我们推动精准会员经营、重视拓客拉新、加强离店销售新模式探索，推出一批快闪店、推广店等更具场景感、互动感和体验感的新型门店，重构消费者关系，精准运营好顾客，打造“线下门店+线上云店”的店铺增收模型，推动线上线下全网全渠道融合，提升了门店、商品、品牌以及顾客经营效益。2020上半财年，新增企业微信好友达800万，微信公众号粉丝超550万，注册会员数达1965万。截止目前，波司登线上线下会员复购率达到36.8%以上。其中，20 岁到35 岁的年轻主流消费者，购买波司登的占比明显提升。

供应链方面，重点是实现资源的整合和流通。前几年，我们加码智能制造升级，独立研发了拥有自主知识产权的软件系统和大数据中心，建设了中国服装行业最先进的智能配送中心，门店、工厂、配送互联互通，并实时和市场信息链接，智能化程度和品牌快反能力遥遥领先于行业水平。现在，我们已经做到商品一体化，把线上线下商品彻底打通，做到全国一盘货，提升货品丰富度以及发货效率。同时，有效降低仓储成本、有效管控安全库存。

通过一系列的变革创新，波司登集团经营业绩逆市而上、持续增长，今年“双十一”活动期间，集团羽绒服业务线上零售金额同比上涨35%以上，全渠道销售突破18亿，连续两年位居国内服饰类榜首。我们相信，主动拥抱数字经济，以数字驱动生产、驱动管理、驱动市场，对接时代消费需求，带来的不仅仅是回归商业本质、回归顾客价值的“真经”，更是未来企业参与竞争的核心品牌资产。

二、设计赋能，升级产品创造力

对任何一个行业而言，创新创造可能是一条最难走的路，但是，这条最难走的路也是我们最应该坚持的路。我坚信，有匠心品质的产品，从来不会被时代辜负，以产品的深度支撑品牌的高度，才能站上品牌建设的至高点。

波司登专注羽绒服领域44年，多次引领行业科技化、时装化变革的浪潮。1995年，我们一改羽绒服臃肿状态，以时尚、休闲的羽绒时装脱胎换骨，当年实现销售增长近8倍，从此以后波司登连续25年全国市场销量遥遥领先；1998年，中斯联合登山队身穿波司登定制的羽绒服，登顶珠穆朗玛峰，成功挑战世界极寒，不久后，波司登又跟随中国科考队远征南极、北极，成为中国第一个唯一征服“世界三极”的防寒服品牌；2001年，我们推出高鹅绒绿色标志认证羽绒服，瓦解轰动一时的“鹅鸭之争”，带动整个行业向绿色环保转型；2003年，行业经历非典生死危机，我们又率先推出生态抑菌绒的科技革命，挽救了整个行业；2006年，韩晓鹏身穿波司登立体裁剪的比赛服，赢得冬奥会雪上项目中国第一块金牌，次年，波司登荣获中国服装行业唯一的“世界名牌”，迈出了国际化的第一步。到如今，我们建成了国家级的工业设计中心，领衔国内国际羽绒服标准制修订，每一件波司登羽绒服，至少要经过 62位工艺师、150道严苛工序。沿着世界高峰的坐标，波司登不懈攀登，逐渐成为羽绒服行业和品类的代名词。

前不久，国家工信部公布第四批中国优秀工业设计奖名单，波司登“登峰系列”羽绒服，与运载火箭海上发射系统、大疆无人机等“大国重器”和尖端科技产品一起，荣获中国优秀工业设计奖金奖，成为10大金奖作品中唯一的服装产品。这也是自主服装品牌首次获此殊荣。登峰系列是我们致敬“登峰精神”、精心研发的全球顶配羽绒服，代表了防寒服领域工业设计的最高水平、最强实力。

聚焦尖端产品的研发，我们还联合中国南极科考发布了专业保暖系列，对接科考、户外、运动、出行等不同保暖需求，打造符合不同场景化和功能化的羽绒服。波司登鼎力支持中国登山和极地科考事业22年，登峰系列助力2020珠峰高程测量活动，跟随中国南极科考队执行第36次、第37次南极科考任务。无论是雪域之巅，还是冰雪极地，波司登以卓越的品质，向世界展现了“羽绒服专家”的专业实力和品牌态度。

波司登还凭借羽绒科技的深厚积淀，掀起“功能+时尚”的创新升级浪潮。今年10月，我们和爱马仕黄金时代缔造者、法国殿堂级设计大师高缇耶再次携手合作，推出了“新一代羽绒服”，真正将时尚设计和科技功能完美融合。这几年，我们与国际著名设计师、设计机构开展合作，联手推出设计师联名系列；和迪士尼及漫威的IP联名合作吸引年轻消费者。波司登在年轻化、时尚化上频频发力，潮酷元素受到消费者青睐，众多名人、明星和艺术家被我们的产品吸引，主动为波司登品牌的创新设计点赞。

随着国内疫情防控取得重大战略成果，内需市场加快消费回补和潜力释放，人们的消费观念也更加理性成熟，中国消费者的品牌自信越来越强。《2020中国消费品牌发展报告》显示，中国消费者的购物车里，平均每10件商品中就有8件是国货。人们越来越爱用国货，国产替代渗透率进一步提升。国货品牌迎来了黄金时代！这一现象的底层逻辑是什么？我认为就是：产品创新，价值创造。对接消费需求的创新创造，满足了消费者多样化、优质化的消费需求，让国人在消费领域的文化自信持续高涨。在这一点上，我羡慕大家，你们年轻人赶上了这样一个好时代，一个真正属于中国品牌的时代！

未来，我们将持续洞察消费升级下的用户需求，以领先的设计理念、新兴科技和创新工艺，不断提升产品品质、科技含量和时尚度，努力在自己最擅长的领域，盯住一个品类，做到全球领先。

三、用未来的眼光，抓住今天的机会

长江后浪推前浪。我们这一代，是上世纪70年代诞生的“创一代”企业家，在年轻人眼里，我们身后似乎都有一个草莽出生，而又波澜壮阔的创业故事。面对老一辈的成功学，年轻人会有距离感，这并不奇怪，因为21世纪的今天，创新和商业的奇迹如此密集的在一个时代里集中上演，成功几乎就等同于捕捉机会的速度。

但是，我想告诉大家的是，所谓成功的企业，都不是今天做出来的，都是20年或30年前对未来的判断决定了今天。今天的看法和思考，又决定了企业的明天。所以，青年一代的企业家一定要用未来的眼光，抓住今天的机会。

当下，外在环境、竞争形势、客户需求，多种不确定因素交织。世界在所有不确定性中，有两个非常确定的机会：一是有赖于数字技术，未来十年传统行业的机会非常大，传统行业具有快速增长的确定性。二是中国14亿人口的内需潜力还远远没有被挖掘出来，扩大内需，引导消费健康发展，这是国内总需求长期提升的确定性。作为企业家，不管外部环境如何变化，我们都要坚定从容地把自己的事做好，用发展的“确定性”，对冲外部环境的“不确定性”。要切实带领团队增强必胜信心，要有突破常规、挑战极限的高点定位，要有把“不可能”变成“可能”的韧劲力量，相信自己，并全力以赴坚持走下去，才有机会成功。

一代人有一代人的长征，一代人有一代人的担当。最后，我想问一问在场的青年企业家，大家办企业最令人鼓舞的是什么？有人说，是财富的累积，有人觉得是建立更加宏大的商业帝国。我认为，办企业就是干事业，是敢于承担风险和责任，开创并领导一项值得骄傲的事业，塑造一个为时代所钟爱的品牌。

习近平总书记说，幸福是奋斗出来的，我们都是追梦人。44年来，作为一个企业家和创业者，我深有感触和体会。回想波司登的起点，那是1975年初夏的一天，我在上海石库门里，为一位教授上门做裁缝，从他们家的报纸上，看到了中国登山队，从北坡登顶珠峰的报道。登山队员历尽艰辛、攀登珠峰的精神和信念，深深震撼了我。因为我们家三代是做服装的，我对他们穿的登山服留下了深刻的印象，也首次认识了服装的功能性和专业性。这是我第一次接触到羽绒服，也是从那时起，我立下一辈子做羽绒服的志向！

一部新中国企业史，从跌跌撞撞的组装模仿，到今天以国货为荣，背后是一代企业家与国家同进退、共荣辱的奋进力量，是中华商道精神的集中体现。习新平总书记在企业家座谈会上，从爱国、创新、诚信、社会责任和国际视野等五个方面，对弘扬企业家精神提出殷切希望，并特别强调了当代企业家要弘扬张謇精神。与祖国同心，与时代同行，是张謇精神的核心，也是商道之根本，唯有不忘初心，立住根本，品牌引领才有正确的航向，创新创造才有丰厚博大的土壤。这也是为什么，尽管波司登44岁了，我们的品牌依然年轻，朝气蓬勃、活力四射。我也期待着波司登的青年一代，传承登峰精神，永立时代潮头，引领中国服装品牌走向世界，再创波司登新辉煌！

尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位企业家朋友：青年企业家是国家的未来，是最活跃、最有生气和最富有创造精神的一支力量。在当前全球疫情防控形势依然严峻的特殊时期，青年人的奋斗和成长，是这个时代最靓丽的底色。你们有渴望建功立业的志气，有奋力全速奔跑的朝气，有敢于冲击世界主流的锐气，相信大家都对自身定位和历史使命有着清晰和深刻的认识，做“政治上有方向、发展上有本事、责任上有担当、文化上有内涵”的“四有”企业家，在奋斗中激扬青春，在砥砺中不负时代，书写更加波澜壮阔的事业篇章和美好未来！

谢谢大家！